Ventas personales de seguros


ventas directas


¿Por qué las compañías de seguros utilizan las ventas personales?

Las compañías de seguros tienen varias estrategias para ofrecer los productos de forma que puedan influenciar a los clientes con el fin de convencerlos de que compren dichos productos.

La estrategia utilizada en la mayoría de las ventas de productos financieros es la de las ventas personales, mediante la cual la información sobre los productos se presenta en reuniones personales con una o varias personas.

Gran parte de las actividades de ventas personales de una aseguradora se maneja a través de los Agentes de Seguros y otros Distribuidores o Brokers, quienes venden los productos de la compañía y hacen publicidad a la compañía y a sus productos ante los consumidores y las organizaciones.

Las ventas personales se consideran la mejor forma de transmitir información sobre productos financieros complejos. Por lo tanto, el éxito de una compañía aseguradora depende en gran medida de la eficacia de sus actividades de ventas personales.

Para las aseguradoras, las ventas personales de seguros tienen una clara ventaja sobre las otras maneras de promover las ventas de productos.

Ventajas de las ventas personales

  • Las ventas personales proporcionan flexibilidad al permitir que una compañía adapte su mensaje promocional según las necesidades específicas de sus clientes.

  • Las ventas personales permiten que las compañías respondan de forma inmediata a las preguntas e inquietudes de los clientes, y más concretamente a las preguntas e inquietudes que son de naturaleza compleja.

  • Las ventas personales establecen un vínculo interactivo entre los clientes potenciales o actuales y la compañía vendedora, un vínculo que no puede establecerse a través de otros mecanismos de venta.

Este enlace entre la compañía de seguros y el cliente, que se brinda a través del equipo de ventas de la compañía, permite que una compañía:

(1) Informe a sus clientes sobre los productos y servicios financieros,

(2) Reciba los beneficios de las relaciones públicas de la compañía y sus productos; y

(3) Establezca la base para sus relaciones de mercadeo.

Las ventas personales permiten que las aseguradoras proporcionen información a los clientes

Los productos financieros y las formas en que pueden utilizarse para satisfacer las necesidades de los clientes, pueden ser complicados.

Por lo general, a las personas no les gusta dedicar tiempo para evaluar la información detallada sobre los seguros y otros productos financieros.

Por el contrario, las personas prefieren obtener información básica personalmente, luego consultar a un Asesor Profesional que tenga conocimientos y que pueda darle una orientación más experta.

El Agente o Asesor puede escuchar a un cliente para averiguar exactamente cuáles son las necesidades y los deseos del cliente; a su vez, el cliente puede hacer preguntas sobre los aspectos que no entiende sobre el producto y puede obtener respuestas simples y claras del Agente.

Un Agente que puede proveer al cliente dicha información personalizada, le brinda a la compañía aseguradora un servicio valioso porque las persona rara vez compran productos que no entienden bien. Las ventas personales permiten que las aseguradoras desarrollen sus relaciones públicas

Una parte importante de la tarea de un Agente es ser el representante de la aseguradora ante sus clientes y representar a sus clientes ante la aseguradora.

Es enorme el impacto que pueden tener los esfuerzos de ventas personales del Agente en la reputación de la compañía, e incluso en la de toda una industria.

Los Agentes que presentan una imagen profesional y se comportan éticamente no sólo fomentarán su crecimiento personal, sino que mejorarán la imagen de la compañía aseguradora que representan.

Las ventas personales establecen un nexo interactivo de comunicación con los clientes

Los Agentes pueden proporcionar a las compañías aseguradoras grandes cantidades de información sobre el mercadeo y el servicio al cliente.

El Agente se entera de primera mano de los problemas que los clientes actuales y potenciales tienen con la compañía y sus productos, así como sobre la imagen que tiene la compañía en el mercado.

La compañía puede emplear esta información para tomar decisiones de mercadeo enfocadas en el cliente.

La compañía también puede utilizar la información recopilada durante las reuniones periódicas con su equipo de ventas para elaborar y ofrecer nuevos productos.

Cuando se dedica tiempo a conocer cuáles son las necesidades de los clientes potenciales y luego se da respuesta a estas necesidades, los Agentes y las compañías pueden generar confianza entre sus clientes y establecer relaciones duraderas con ellos.

Los clientes satisfechos que han adquirido seguros de vida de un Agente de confianza que trabaja para una compañía de confianza, estarán más dispuestos a comprar productos complementarios que satisfagan sus otras necesidades financieras.

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